一、免費(fèi)的誘惑

　　我們喜歡“免費(fèi)”因?yàn)樗鼤?huì)使我們感覺良好并且從不會(huì)讓我們失望。但有時(shí)候“免費(fèi)”會(huì)引誘我們做出錯(cuò)誤的決定。

　　我們從不會(huì)像看待其他價(jià)格一樣看待這個(gè)神奇的價(jià)格。與所有價(jià)格不同的是，它絕對會(huì)讓你為之瘋狂，會(huì)讓你鬼迷心竅，甚至做出奇怪的的事。這個(gè)價(jià)格就是……免費(fèi)!

　　想象一下你在超市選購亞馬遜的禮品券，你會(huì)選擇下面哪種價(jià)位呢?

　　•免費(fèi)得到一張$10的禮品券

　　•花$7得到一張$20的禮品券

　　如果你的本能反應(yīng)是第一種價(jià)位，那么你與Shampan’er 和Ariely在2006年實(shí)驗(yàn)中的幾乎所有人的選擇是一樣的——免費(fèi)的選項(xiàng)。然而從經(jīng)濟(jì)上考慮，這其實(shí)并不大合情理。當(dāng)你回過頭再算算這筆賬，你會(huì)發(fā)現(xiàn) 實(shí)際上$20的禮品券更劃算：你會(huì)得到$13的免費(fèi)禮品券，但你往往會(huì)被它表面的價(jià)格蒙蔽住了。那個(gè)“免費(fèi)”的稱呼動(dòng)搖了我們那些所謂的合理性。

　　現(xiàn)在比較以下兩種價(jià)位，你更傾向于哪個(gè)呢?

　　•花$1得到一張$10的禮品券

　　•花$8得到一張$20的禮品券

　　如果你的選擇與Shampan’er 和Ariely實(shí)驗(yàn)中的多數(shù)人一致，那你一定是選了$20的禮品券。

　　二、免費(fèi)的力量

　　1、“免費(fèi)”具有讓人喪失理智的力量。

　　請注意這次每個(gè)商品的價(jià)格都比之前漲了$1。$10的禮品券從$0漲到$1，$20的禮品券從$7漲到$8。拋開了令人喪失理智的“免費(fèi)”面具，多數(shù)人發(fā)現(xiàn)$20更劃算，因此會(huì)選擇更高回報(bào)的商品。

　　2、免費(fèi)具有影響情緒的力量

　　“免費(fèi)”這個(gè)詞強(qiáng)悍到讓我們自愿選擇做個(gè)糟糕的交易。為什么這個(gè)普通的詞擁有如此大的力量?Shampan’er 和Ariely 認(rèn)為導(dǎo)致“免費(fèi)”如此吸引的原因主要有兩點(diǎn)，并且都與情緒有關(guān)?！懊赓M(fèi)”使我們感覺良好并且“免費(fèi)”從不會(huì)貶值;即便我們的選擇出現(xiàn)了錯(cuò)誤， 我們沒有付出過便也不會(huì)感覺失去了什么。所以“免費(fèi)”從不會(huì)帶來不好的感覺。

　　為了驗(yàn)證“免費(fèi)”帶來的情緒影響，他們調(diào)查了243名被試，讓他們對以下商品帶來的快樂感進(jìn)行描述。

　　1. 免費(fèi)的“Hershey’s”巧克力棒

　　2. 1美分的“Hershey’s”巧克力棒

　　3. 13美分的“Lindt”巧克力

　　4. 14美分的“Lindt”巧克力

　　結(jié)果顯示，人們對免費(fèi)的“Hershey’s”巧克力棒表示出了更高的滿意度，相比之下，人們對于便宜了1美分的“Lindt”巧克力的喜悅感便遜色很多。

　　獲得贈(zèng)品!

　　這個(gè)發(fā)現(xiàn)已為諸多廣告和銷售專家所熟知。把“免費(fèi)”這個(gè)詞搬到任何交易中都會(huì)增加其吸引力，即便，嚴(yán)格的說，你并沒有免費(fèi)得到任何東西。

　　三、小心免費(fèi)的圈套

　　回想一下隨處可見的“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，在這里你得不到任何免費(fèi)的東西，你只是付了半價(jià)。盡管半價(jià)也很誘人，但聽起來不如免費(fèi)那么吸引，不是嗎?

　　時(shí)刻留意“免費(fèi)”為你的消費(fèi)設(shè)下的圈套，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，你并不想為免費(fèi)付帳。